Cash ou Clash ? Pourquoi choisir ses franchisés ?

Franchisés bien sélectionnés font réseau stabilisé !

C’est un sujet d’importance pour les jeunes enseignes qui se lancent en Franchise mais également un sujet à suivre de très près par les réseaux installés.
De nombreux réseaux ont connu des « retards à l’allumage » voire se sont « crashés » rapidement en intégrant des partenaires inadaptés à l’activité ou aux enjeux de la Franchise.

Il est nécessaire de prendre le temps, avant tout pour vérifier la bonne adéquation entre le profil du candidat intéressé par l’enseigne et le projet proposé par celle-ci.
Le profil du franchisé va impacter la relation tout au long du contrat. Savoir avec qui l’enseigne contracte a pour enjeu le développement et la pérennité du réseau.

Franchisés satisfaits donnent des clefs d’accès pour de nouveaux partenaires

Attention, aller trop vite dans son développement est souvent contreproductif.
Certes le nouveau Franchiseur souhaite amortir rapidement tous les frais engagés pour la mise en place de la structure Franchise prête à recevoir ses partenaires. Il souhaite aussi commencer le maillage du territoire et donner vie à son réseau.
Mais il va devoir aussi apprendre le métier de franchiseur et développer son savoir-faire en la matière. Sans compter le back office que nécessite l’accroissement d’un réseau.
Et les premiers partenaires sont les témoins du réel que les candidats vont questionner afin de découvrir si les résultats promis sont au rendez-vous.
Alors, gare aux témoins qui ne sont pas satisfaits et le diront !

Aventuriers ou pionniers, what is best  ? 

Les premiers candidats

Ce sont souvent ceux qui sont en quête d’opportunités ou de nouveautés.
Aventuriers et pionniers sont les 2 profils de démarrage.
Avec une véritable dimension entrepreneuriale, ils savent essuyer les plâtres d’un réseau qui débute et sont prêts à coconstruire avec eux.
Ils ont cependant 2 tempéraments distincts.
Quand un jeune réseau démarre, il est dans cette fébrilité particulière qu’impose la découverte de l’Autre « indépendant ». Souvent dans le « très » ou le « trop », cadrant, permissif.
Le jeune franchiseur doit découvrir les zones de fragilités de l’application de son concept par un tiers.
Des enseignes de notoriété ayant déjà un réseau succursaliste ont dû apprendre également qu’un franchisé ne se manage pas comme un collaborateur.

L’aventurier, c’est l’aventure !

Au départ, les objectifs semblent communs entre les 2 parties : réussir ensemble.
Mais l’aventurier a souvent un individualisme tel qu’il cherche en fait un tremplin à sa propre indépendance plutôt que de faire partie d’un réseau.
Il va prendre le savoir-faire de l’enseigne, se l’approprier, souvent l’interpréter et décider petit à petit de ce qui lui convient ou non.
Très rapidement sa stratégie sera en dissonance avec celle du franchiseur provoquant confrontation et opposition pouvant aller jusqu’au conflit juridique.

Le pionnier, les valeurs en premier !

Quant au pionnier, nous trouvons en lui les mêmes qualités d’aller de l’avant, d’oser, de prendre des risques. Mais il cherche plutôt à s’ancrer de façon durable. Il dispose de cette volonté de faire corps avec un système et d’en accepter les règles, à condition, très souvent, qu’il y ait un vrai partage des valeurs dans lesquels il s’est retrouvé au sein de l’enseigne.
Beaucoup de réseaux comptent encore leurs pionniers de la première heure parmi leurs franchisés !
Et les franchisés suivants ( à partir du 10^ème ou 15^ème ) s’appuieront sur leur histoire pour décider si l’enseigne est sérieuse ou non.

Y a-t-il un candidat idéal ?

Cela peut arriver. C’est simplement exceptionnel. Il conjuguerait toutes les qualités nécessaires pour être à la fois un parfait entrepreneur local et un parfait franchisé. Et ce qui est l’idéal d’un moment, le sera-t-il par la suite tant il y a de chemins de divergences possibles dans une relation de ce type ?
Les comportements du franchisé évoluent en fonction des différentes étapes de développement de son affaire. Au démarrage, il est soumis à 3 stress qui s’additionnent : apprendre à être un chef d’entreprise, apprendre un nouveau métier, réadapter ses expériences passées dans un nouveau modèle de fonctionnement.
Bref, savoir de quoi est faite la graine aidera beaucoup à la faire grandir et canaliser son énergie au service des fruits à venir.

Comment sélectionner les candidats porteurs d’avenir souriant ?

Avec les outils adaptés. Je n’utilise pas le mot test qui est trop connoté et je préfère le terme questionnaire dont le but est d’analyser les caractéristiques intrinsèques d’un candidat.
L’étude du profil est aussi un forme « prédictive » d’appréhension des terrains de difficulté du futur franchisé.
Motivations, compétences, capacités, valeurs que portent le candidat, une fois mis à jour, tracent les contours du futur entrepreneur. Ils déterminent si dans la graine il y a la promesse de l’Arbre.
Les compétences fonctionnelles ne sont d’ailleurs pas toujours l’essentiel. Il ne s’agit pas de recruter des collaborateurs mais des décideurs.
Cela ouvre de larges perspectives à des jeunes, diplômés ou non diplômés, ou des « moins jeunes » ou des « vétérans » qui ont cette envie, cette « Gnaque » qui fait dépasser les difficultés et atteindre l’objectif.

Profil sélectionné n’est pas encore franchisé.

C’est le début de l’accès aux informations.
Une première présentation structurée permettra d’appréhender les différentes composantes du projet : marché, concept, apports du franchiseur, paramètres chiffrés, ….
Des questions viendront et des informations complémentaires devront être données au fur et à mesure de l’intérêt grandissant du candidat.
Passer en immersion terrain chez des franchisés est une étape de découverte cruciale qui confronte le candidat au réel de l’activité et ainsi être le déclencheur de sa volonté de rejoindre le réseau.
La prise de décision devient alors une évidence. C’est le 1^er acte d’entrepreneur pris par le candidat Sauter le pas ! Dépasser ses appréhensions !

Pierre Michel CROS